Versicherungsbestand fairer Preis

Was ist ein fairer Preis für meinen Versicherungsbestand?

Für Versicherungsmakler in Nachfolgesituationen ist es eine große Herausforderung, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Insbesondere die Frage nach dem Preis und der Bestandsbewertung umtreibt die meisten Verkäufer.

Häufig wir angenommen, dass sich der Wert von Maklerbeständen anhand pauschaler Kennzahlen bewerten lässt. Es existiert allerdings keine pauschale Kennzahl, mit der Käufer den Wert eines Unternehmens ermitteln. Der Wert eines Maklerunternehmens wird in der Praxis insbesondere durch die Käufer nicht als Vielfaches der Bestandscourtage berechnet. Stattdessen ist der Preis von verschiedenen Faktoren abhängig, wie z.B. der Qualität der Kundenbeziehungen, der im Bestand vorhandenen Sparten, der Vertragsdichte pro Kunde, der Bereitschaft beim Übergang mitzuarbeiten und der Qualität der Bestandsdaten. In jedem Fall maßgeblich ist nicht der Courtagenumsatz, sondern der erwartete zukünftige Gewinn. Dies ist letztlich die einzige Größe, die den Käufer interessiert, denn er erwirbt das Unternehmen, um damit Gewinn zu generieren. Wird nur der Versicherungsbestand übernommen, ist der erwartete Courtagenumsatz hingegen maßgeblich, da der Käufer die Kosten nicht übernimmt. Nichtsdestotrotz hat es sich eingebürgert, Preis von Maklerbeständen als Vielfaches der jährlichen Bestandsprovision auf Schaden-/Unfallversicherungen auszudrücken, da die Bestandsprovision den wiederkehrenden Umsatz eines Maklerunternehmens darstellt – also desjenigen Umsatz, von dem der Käufer typischerweise erwarten kann, dass er auch nach einem Verkauf weiterhin fließt. Häufig wird als Faustregeln ein Multiplikator zwischen 2 und 3 angenommen. Für KFZ-Bestände wird in der Regel von einem niedrigeren Multiplikator ausgegangen.

Schaut man sich allerdings, welcher Verkaufspreise typischerweise am Markt erzielt werden, trifft man auf eine deutlich größere Bandbreite. Laut einer empirischen Untersuchung unter Federführung von Prof. Dr. Michael Radtke (FH Dortmund) von 2018 wird nur in 35,1% der Transaktionen ein Multiplikator zwischen 2 und 3 erzielt. Tatsächlich erzielen mehr als die Hälfte aller Maklerbestände einen Multiplikator von 1 bis 2. In 4,2 % der Fälle wird ein Multiplikator > 3 erzielt, während 8,6% der Bestände weniger unter 1 liegen. Insgesamt liegt der Schnitt bei 1,8 – die erzielten Preise liegen also deutlich unter dem von vielen Verkäufern erwarteten Wert. Für die Maximierung Ihres Bestandswertes und um Ihren Versicherungsbestand zu bewerten kann man pauschal sagen, alles was die zukünftigen Zahlungen sicherer und langfrister werden lässt wird den Wert treiben.

Letztlich ist die Preisfindung allerdings individuell und abhängig von individuellen Verhandlungen. Wenn ein Käufer nicht bereit ist mehr zu bezahlen, wird auch die detaillierteste Bewertung Ihres Bestandes nicht den Preis erhöhen. Auch die Angebote von Beratern, die versprechen durch eine teure Bestandsbewertung den Verkaufspreis zu maximieren, sollten mit Vorsicht genossen werden. Gerade in der Bestandsnachfolge sollten sich Versicherungsmakler als Vertriebsprofis über die Wichtigkeit der Verhandlung stets im Klaren sein. Um hier das Optimum zu erreichen, spielt der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle. Wer als Makler den optimalen Preis erzielen will, sollte Zeit mitbringen und mit möglichst vielen potenziellen Käufern sprechen und sich Angebote einholen.

Besonders für kleinere Makler gibt es zudem mittlerweile ein Modell, das deutlich höhere Erträge verspricht: das Rentenmodell (oft auch „Lebensrente“ oder „Maklerrente“ genannt). Hierbei wird der Bestand gegen eine lebenslange Beteiligung an den durch die Käufer erzielten Bestandscourtagen verkauft. Je länger der Bestand erhalten bleibt, desto höher fällt die Rente aus. Dadurch entsteht für den Käufer ein geringeres Risiko – gleichzeitig kann der Verkäufer einen wesentlich höheren Verkaufspreis erreichen. Bei gut gepflegten Beständen liegt die insgesamt erzielte Rente typischerweise um ein Vielfaches über einem Verkauf gegen Einmalzahlung (Vergleichen die Höhe von möglichem Kauf / Rentenpreisen hier).

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Faktoren der Bestandsbewertung

Die Qualität des Bestandes hängt u. a. von folgenden Kriterien ab:

  • Anzahl der Kunden im Bestand
  • durchschnittliches Alter der Kunden
  • Dauer der Kundenbeziehung
  • im Bestand vertretene Zielgruppen (Berufe, Einkommensklassen usw.)
  • Verteilung auf einzelne Versicherungssparten nach Anzahl und nach Prämieneinnahme
  • Verteilung auf verschiedene Versicherungsgesellschaften und welche
  • durchschnittliches Alter der Versicherungsverträge im Bestand (wie sind diese gepflegt worden, aktuelle Vertrags- und Bedingungsstände etc.)

Ein Rechenbeispiel finden Sie auf unserer Modell „Unternehmensverkauf“ Info-Seite.

Weitere wichtige Fragen und dazugehörige Antworten finden Sie unter FAQ. Wir freuen uns auf Ihre Anfragen und stehen Ihnen bei Fragen gerne zur Verfügung

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