Wie Sie dauerhaft krisenfest aufgestellt sind

Autor: Rafael Kurz (Chefredakteur Policen Direkt-Gruppe)

Dezember 21, 2020 Posted by Uncategorized 0 thoughts on “Wie Sie dauerhaft krisenfest aufgestellt sind”

Versicherungsmakler müssen selbst krisenfest aufgestellt sein, um ihren Kunden auch in schwierigen Zeiten Sicherheit vermitteln zu können. Dass das keineswegs selbstverständlich ist, hat sich als zentrale Erkenntnis des Corona-Jahrs 2020 längst durchgesetzt. Womit Vertriebsprofis ihre Abwehrkräfte 2021 grundsätzlich steigern können und worauf es ankommt, neuen Herausforderungen dauerhaft robust begegnen zu können.

Jeder fünfte Makler hat selbst Corona-Soforthilfen beantragt

Die Auswirkungen der Corona-Krise auf den Versicherungsvertrieb sind immens. Versicherungsmakler berichten über finanzielle Engpässe bei ihren Kunden, die Beiträge zu ihrer privaten Lebensversicherung aussetzen müssen oder gezwungen sind, die Lebensversicherung am Zweitmarkt zu verkaufen.

Eine Marktanalyse hat gezeigt, dass während des ersten Lockdowns jeder fünfte Versicherungsmakler selbst Corona-Soforthilfen beantragen musste. Vielen fehlt das Neugeschäft und stimmt die Prognose der Mehrheit, dann wird sich das bis Ende 2021 und möglicherweise darüber hinaus nicht ändern. Wer jetzt noch darauf angewiesen ist, seinen Kundenbestand mit Perspektive auf einen baldigen Ruhestand auszubauen, hat es derzeit schwer.

Drei Fragen zur digitalen Fitness und zur Krisenfestigkeit

Mit drei einfachen Fragen kann jeder für sich feststellen, inwieweit er mit seinem Geschäft wichtige Parameter für Erfolg und Krisenfestigkeit erfüllt. Die Beantwortung hat es in sich und ist – Vorsicht, Spoiler! – kein abgeschlossener Prozess.

Wie die Digitalisierung des Maklerbüros aussehen kann, zeigt der „KOI“-Ansatz. „KOI“ steht für kommunizieren (K), organisieren (O) und informieren (I). Für jedes dieser drei Handlungsfelder sollte der Versicherungsmakler sich anschauen, wo er aktuell steht und wo er perspektivisch gern hinmöchte.

“Wer als Versicherungsmakler nicht auf seine digitale Aufstellung achtet, ist für einen Großteil der Kunden ganz einfach unsichtbar. Möglicherweise sind manche auf diesen Vertriebsweg nicht angewiesen. Spätestens sein Nachfolger wird die Versäumnisse zu spüren bekommen.”

Dr. Philipp Kanschik, Mitglied der Geschäftsleitung Policen Direkt und verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Kommunikation: Wie interagieren Makler mit ihren Kunden?

Im Kundengespräch überzeugen krisenfeste Vermittler mit persönlicher Ausstrahlung und Glaubwürdigkeit. Für komplexere Versicherungen gibt es einfach keine Alternative zum direkten Kundenkontakt. Ein im Onlinevertrieb versierter Versicherungsmakler kennt aber die Bedürfnisse seiner Kunden und kann einfache Produkte ohne aufwendigen Termin verkaufen. Keineswegs ein Widerspruch hierzu: Der Kunde will zunehmend den direkten Draht zum Vermittler – Live-Chat auf der Website, Facebook Messenger und WhatsApp haben sich hier längst etabliert und werden rege genutzt. Das erleichtert Abschluss und Pflege des Kundenverhältnisses. Diejenigen Versicherungsprofis, die Social Media systematisch bespielen, erzielen langfristig Erfolg. Qualitätsmakler posten beispielsweise regelmäßig auf der für sie passenden Plattform und schalten dort auch gezielt Werbung.

Organisation: Wie führen Makler ihr Geschäft?

Ein gut gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm (MVP) sollte heute selbstverständlich sein. Mindestens suboptimal sind hier Excel-Listen, inakzeptabel dagegen sind Kundenbeziehungen auf Basis des E-Mail-Adressverzeichnisses oder gar ausschließlich über das eigene Gedächtnis in Verbindung mit Ordnern im Regalschrank.

Mit ordentlich gepflegtem MVP kann ein durchschnittlicher Makler fast zwei Stunden am Tag an Recherche und Datenpflege sparen. Weitere bürokratische Tätigkeiten wie Anträge oder Schadenformulare kosten noch einmal so viel Zeit. Ein krisenfest aufgestellter Makler verbringt diese Zeit lieber im Kundenkontakt.

Information: Wie verkaufen Makler ihre Produkte?

Krisenfest aufgestellte Makler haben Kunden mit langfristig hoher Vertragsdichte, nicht zuletzt wegen guter Kommunikation. Neben schneller Erreichbarkeit auf vielen Kanälen zählt hierzu die fachliche Expertise.

Ganz wichtig ist deshalb, wie zu Versicherungsprodukten informiert wird: Ein Versicherungsmakler sollte davon ausgehen, dass Kunden in jedem Fall online recherchieren und sich nicht alleine auf die Informationen ihres Beraters verlassen. Hier schadet es beispielsweise nicht, sich selbst per Google und Co. auf dem Laufenden zu halten, welche Artikel zu den wichtigsten Versicherungen auf den ersten Positionen erscheinen.

Das gehört mit der Lektüre von Fach- und Wirtschaftsmedien zur professionellen Vorbereitung, um die FAQ entsprechend aus dem Effeff zu beherrschen. Denn nur wenige begnügen sich heute noch mit Flyern und Infoblättern, die sie beim Beratungsgespräch bekommen.

Das Mindeste ist ein individuell auf Laptop oder Tablet berechnetes Angebot. Top aufgestellte Makler informieren zudem über Social Media zu Produkten, haben ihren eigenen Expertenblog, verschicken regelmäßig Ratgeber-Newsletter mit direkter Abschlussmöglichkeit und bieten eine Bedarfsanalyse auf der Website. Manch einer erzielt längst mit (digitalen) Kundenveranstaltungen Abschlusserfolge und Kundenbindung.

Bedarfsanalyse und Versicherungsmanager

Besonders einfach und praktisch ist ein digitaler Versicherungsmanager, mit dem jeder Kunde auf Basis der automatisierten Bedarfsanalyse einfachere Anpassungen und Optimierungen selbst durchführen kann. Das stärkt das Vertrauen in das Mandat und erhöht die Zahl der Verträge jedes einzelnen Kunden.

Digitales Wachstum steigert Unternehmenswert

Digitale Vertriebspower bedeutet nichts weniger als mehr Neukunden durch digitales Wachstum. Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler bedeutet das zunächst einmal Investitionen und Mehraufwand.

Es geht hier um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal. Die Angebote sind vielfältig in IT, Marketing und Webdesign. Aus verschiedenen Dienstleistern kann sich der Versicherungsmakler so seine eigene Plattform zusammenstricken, in der er sämtliche Dienstleister modular anbindet. Dafür braucht es aber eine starke IT, die sich nicht jeder leisten kann oder will.

Eines muss klar sein: Allein weiter machen ist gerade für kleinere Makler heutzutage auch keine gute Option – schon deshalb, weil die Technik und regulatorischen Anforderungen immer größer werden und im Alleingang kaum mehr zu bewältigen sind. Unabhängig und dafür ineffizient und letztlich defizitär zu arbeiten ist hier keine wirkliche Option.

Starker Partner für Digitalisierungsschub

Ein größerer Maklerverbund kann hier die Lösung sein. Versicherungsmakler verlieren dann nur einen Teil Ihrer Unabhängigkeit und bleiben weiterhin Makler – auf dem bestmöglichen technischen Stand. Zur Krisenfestigkeit trägt hier guten Angeboten die automatische Bestandsverrentung im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit bei. Ein starker Partner sorgt zudem auch bei Krankheit oder Urlaub dafür, dass der Service weiter aufrechterhalten wird. Derartige Absicherung stärkt die Abwehrkräfte auch im wörtlichen Sinne, weil sie viel Druck vom Unternehmer nimmt. Wer so digitalisiert mit Unterstützung im Back-office die Vertriebsrakete zündet, kann so noch einmal aktiv den Wert des eigenen Unternehmens und damit die Altersvorsorge steigern.

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